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RESTAURANT REVENUE MANAGEMENT: GESTIRE IL PROFITTO IN CUCINA

Intervista con la “Storia” del Revenue Management in Italia

Il tema del Servizio Ristorativo all’interno della struttura ricettiva è tematica calda tra  produttori di materie prime e semilavorati, ristoratori e consulenti. Solo Servizi Alberghi da deciso di “incontrare”  Franco Laico, pilastro del Revenue Team di Franco Grasso, suo compagno di mille avventure italiane ed estere. Franco Laico, classe 1966, è consulente, docente e Revenue Manager Senior.  Per carpire qualche piccolo segreto sul buon Revenue riportiamo degli interessanti estratti di una intervista rilasciata su un update on line di FrancoGrasso.com.

L’obiettivo del Revenue è quello di ottimizzare il rendimento di una struttura alberghiera puntando sia all’aumento dell’occupazione sia a quello dei ricavi totali. Il cuore del Revenue Management è l’interpretazione della domanda che grazie a una tariffazione mirata e dinamica è capace di creare ottimi risultati.

  • Sembra molto affascinante come strategia, soprattutto in momenti di forte compressione economica. Abbiamo parlato di Hotellerie, come d’altro canto fate costantemente sul vostro Blog informativo, ma questi  principi possono essere validi per altre aree merceologiche? Quali a tuo avviso? Ma che c’azzecca la Ristorazione?

FL: Tecnicamente tutti i settori che hanno alti costi fissi, bassi costi variabili, una domanda prevedibile e soprattutto un prodotto deperibile, possono attuare queste tecniche. Quindi va bene per trasporti, parcheggi, cinema, noleggi e anche ristoranti. Ognuno di questi settori ha bisogno di specifiche attenzioni e adattamenti, ma sicuramente si possono applicare tecniche di Revenue Management. Molto spesso i problemi sono legati alla difficoltà di cambiare punto di vista e metodologia di lavoro. Cambiare è sempre difficile, ma credo che in questo momento storico sia un passo necessario.

  • Il cambiamento può essere difficile, anche doloroso se vuoi, ma forse l’immobilità strategica e il permanere ostinatamente ancorati a logiche gestionali inattuali è condizione peggiore! Quali i tuoi consigli per i ristoratori che ci stanno leggendo?

FL: Approfondite il più possibile le tecniche di Revenue Management per trovare il modo di adattarle al vostro settore. Confrontatevi con altri settori e con i vostri colleghi all’estero. Da lì potete iniziare a farvi un’idea. Poi come in tutte le nuove avventure è necessario un briciolo di incoscienza… ma solo un briciolo! :)

  • RistoHotel è una rubrica dedicata ad albergatori che hanno all’interno della propria struttura un servizio di ristorazione. Questo servizio non può essere considerato una grande opportunità, in un paese per tradizione così vocato alla cucina e all’esaltazione delle sue eccellenze Food?

FL: Il ristorante deve diventare un punto di forza che produce reddito; magari perché ciò avvenga è necessario fare radicali cambiamenti. Per prima cosa il ristorante non può essere pensato per i soli clienti dell’hotel, oggi non ha più senso. Il ristorante deve avere una vita propria, deve funzionare anche a hotel chiuso, solo in questo caso diventa un centro di ricavo e non di costo, come invece avviene spessissimo. Se siete convinti che non sia possibile cambiare il modo di fare ristorazione nella vostra struttura, allora dovete domandarvi  se conviene continuare a tenerlo aperto. Vedere il ristorante come necessario per vendere le camere è un concetto legato al passato e non più corrispondente alla moderna realtà turistica. Questo deve fare riflettere.

  • Quindi analisi e progettazione strategica. Da che parte può iniziare un ristoratore per informarsi, formarsi e poi aggiornarsi in merito alle strategie Revenue?

FL: Non esistono corsi di formazione specifici sul Revenue Management per il settore Food & Beverage in Italia, perché siamo agli inizi quindi non vi aspettate di avere tanti esempi da seguire. Siamo in una fase pionieristica e di sperimentazione, ma ci sono tutti i presupposti per grandi risultati. Scegliete un corso semplice e introduttivo al Revenue Management, magari tra quelli che propone il Revenue Team. :)

Efficacia del management dei rendimenti

La strategia di fondo che porta lo yield management a realizzare con efficacia i suoi obiettivi è basata sul controllo della domanda. Due si rivelano essere le leve strategiche correlate: il pricing e la durata del pasto.

Definire i prezzi in relazione alla domanda significa fornire più possibilità di ristorazione e conseguire diversi margini di profitto per soddisfare il bisogno dei clienti di nutrirsi – buffet, ristorante, pizzeria, ecc. – o prevedere prezzi diversi a seconda del giorno della settimana, del momento della giornata con proposte di menù adeguate alla tipologia di cliente e alla sua propensione alla spesa. Anche il tempo in cui il cliente occupa il tavolo può incidere sulla performance reddituale del ristorante se il tavolo può essere occupato più volte. In termini generali, l’impresa di ristorazione svolge la combinazione dei fattori della produzione per ottenere le pietanze richieste dai clienti, nell’ottica più specifica della gestione dei rendimenti, vende posti a sedere per un determinato arco temporale – minuti e/o ore –; la durata di un pasto si prefigura come non prevedibile, in realtà, è possibile cercare di influenzare alcuni aspetti della consumazione da parte dei clienti. Si rende necessario raccogliere le informazioni sui tempi di permanenza dei clienti al tavolo nelle diverse ore del giorno e nei singoli giorni della settimana, in modo tale da comporre i dati per determinare la permanenza media e le sue variazioni. La riduzione della durata del pasto nei momenti di maggiore domanda può portare a desiderabili incrementi di ricavi; fattori manovrabili che evitano di generare insoddisfazione nei clienti possono essere, in primo luogo, la lista dei cibi che formano il menù nella quale non è opportuno inserire alimenti che richiedono tempi di preparazione prolungati, in secondo luogo, la razionalizzazione dei processi di erogazione del servizio. Un aspetto che, in prima approssimazione, caratterizza la domanda di servizi di ristorazione è la non prevedibilità; la gestione dei rendimenti cerca di trasformare la domanda in prevedibile con il meccanismo delle prenotazioni e con l’utilizzo di tecniche di previsione della stessa. In questo modo si riducono i fattori di incertezza che caratterizzano l’arrivo dei clienti; altrettanto rilevante è la diminuzione delle incognite relative ai tempi della consumazione del servizio che nel campo della ristorazione non è predefinito come accade nella vendita delle camere o nell’affitto di un’auto. In tal senso anche la corretta composizione dei tavoli e il loro layout sono elementi sui quali i responsabili della ristorazione possono influire per sfruttare le potenzialità reddituali in relazione al mix di clientela previsto; una buona composizione dei tavoli può concorrere a limitare i tempi di attesa dei clienti e a razionalizzare il contributo alla produzione da parte della cucina.

Lo yield management favorisce l’ottimale utilizzo delle risorse a disposizione in combinazione con la domanda di servizi di ristorazione, cercando di salvaguardare la customer satisfaction nel perseguimento degli obiettivi di profittabilità. La gestione dei prezzi e della durata del pasto costituiscono specifiche leve strategiche che consentono di rendere efficace il revenue management; così prezzo giusto e tempo giusto si correlano al cliente giusto e al servizio giusto come indispensabili ingredienti di un sistema manageriale orientato alla stimolazione della domanda dei clienti, alla massimizzazione dei ricavi e più in generale della performance aziendale.

 

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